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聚焦“六个意识”谋改革 提升营销效率促发展
2019年07月22日来源:烟草在线专稿作者:思念

  众所周知,在烟草培育种植、加工生产和营销零售产业链各环节中,营销是最关键最重要的一个环节。特别是在当前受诸多因素影响和干扰,行业发展面临前未所有的压力和挑战下,营销工作的质量和效率显得更加重要。行业人要站在可持续性发展的高度,思考未来,谋划大局,着重在关键指标和关键问题上找变化,思对策,尤其要积极聚焦“六个意识”谋大局,提升营销效率促发展,以确保稳步推进卷烟高质量发展。

  一是强化抢抓意识,主动赢得先机。

  当前国内经济持续处于新常态,经济下行压力增大,经济形势严峻,再加上控烟力度不断加大,以及烟草本身危害元素的存在,由此影响了卷烟消费者的购买热情。卷烟销售压力大,挑战多。为此营销人员要认清形势,牢固树立忧患思想,主动赢得先机。也就是要善于把握一切有利时机“见缝插针”主动而为,做到“旺季不松劲,淡季不悲观”,变被动为主动,挖掘市场潜力,赢得消费商机。比如要抓住一些重大节日,针对节前市场消费群体集中、卷烟消费量大的实际,营销人员要主动利用节前卷烟销售、品牌培育的有利时机,抢占先机、抢占市场,积极做好卷烟销售工作的引导,确保卷烟销售工作实现新突破。

  二是强化规范意识,夯实规范基础。

  在我国卷烟实行的是国家烟草专卖制度,其目的是为了贯彻“两个至上”行业理念,净化卷烟市场秩序,维护国家和消费者利益。因此加强行业自律,规范经营行为,既有利于行业自身形象,也是严格落实专卖制度的要求。特别是针对节假日旺季,更应坚持“自律、谨慎、细致、做实”八字要求规范卷烟零售户经营行为。突出做好风险品牌规格卷烟、同一IP地址订货及未订货客户的关注力度,确保夯实规范经营。切实提升经营规范力度,全体营销工作人员要始终把规范工作放在首位,强化规范意识,主动适应新常态,深入推进卷烟营销工作。要不断提升监管水平,进一步梳理营销人员的考核制度,完善考核机制,提升考核制度的科学性与合理性。严厉打击私自回收、网购、贩假、真烟非法流通等违法违规行为,提高营销效率,促进行业和谐顺畅发展。规范经营要做到“有法可依,有法必依,执法应严,违法必究”,才能真正地夯实规范基础。

  三是强化问题意识,注重新品培育。

  在卷烟营销过程中,客户经理或许会遇到许多新问题,比如卷烟零售户对新品信心不足,胆小慎微,低估其市场魅力等等,这是正常现象。为此客户经理要强化问题意识,不仅要面对问题不逃避、不退缩,更要针对品牌培育中品牌集中度、新品类发展动力不足、新品上柜等问题进行分析和研究,积极探索新方法、新路径,确保在新品培育上有所突破。还要引导零售户提高对新品的正确识,注重新品培育功能,积极借助当地消费大户的影响力,发挥关系好的老顾客以及亲朋好友等人脉资源,挖掘消费市场潜力,扩大新品覆盖面,提升其影响力,从而推动营销工作顺畅开展,引领行业高质量发展!

  四是强化思考意识,突出营销创新。

  当前烟草行业面临的“三大压力叠加”、“四大难题凸现”的严峻形势依然没有从根本上得到有效改变,全体行业人都要接受考验。特别是针对消费淡季营销工作的实际,客户经理要主动思考新方法、谋划新举措,突出营销创新和营销特色,确保营销工作实现新亮点。要思考如何引领顾客愉悦消费、规模消费、增量消费。客户经理要因地制宜,因人施策,要围绕如何服务好客户,如何确保提升客户利润等实际问题做好文章,开展形式多样的营销方案,使营销效率最大化。

  五是强化统筹意识,提升工作效率。

  现阶段,客户经理的职责不只是简单的营销卷烟,而是统筹兼顾,勤思考,善协调。既要思考阻碍行业发展的矛盾和障碍,也得思考如何提升工作效率;同时还要当好协调员,加强客户经理与品牌经理之间岗位的沟通交流,统筹解决相关矛盾;加强营销人员与专卖人员的工作协调,优化工作流程,进一步提升客户服务工作。还要站在维护行业未来发展大局观的高度,分析行业形势和面临的挑战,要不惧压力和挑战,拥有“有为”担当,为行业分忧解难。

  六是强化分析意识,提高应变能力。

  当前随着科技发展,时代更新,卷烟消费群体及消费需求也在不断变化。为了更好顺应新时代、适应新变化、服务新需求,营销人员要强化分析意识,提高应变能力,才能做到与时俱进。为此营销人员要俯下身,沉下心,多走访市场,多与客户及消费者沟通交流,及时了解他们的思想状态,把准消费心理和消费需求。也就是要紧密跟踪市场动态,密切关注卷烟市场变化,加强对市场、客户和卷烟销售动态信息的收集和分析,精准把握货源组织与投放工作,完善客户等级评价与调整机制,提高客户满意度,从而最大限度地调动他们的积极性和主动性,卖好烟,好卖烟,推动营销业绩的提升。

  结语:总之,烟草行业是一种特殊的服务行业,其对维护国家利益,服务社会需求,维护社会稳定具有重要意义。面对当前复杂的社会环境和国际国内局势,行业人要众志成城,精诚团结,自觉聚焦“六个意识”谋改革,提升营销效率促发展,为优化行业整体形象,推进高质量发展而不懈努力,不断创新,开创烟草行业更加美好的未来!

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